W&P Branchenwerkstatt DIY: „Zweite Chancen gibt es nicht…“

In Deutschland boomen Neubau und Renovierung. Vom Wachstumszauber bei Baumärkten aber ist nichts zu merken. Trotz günstiger Rahmenbedingungen scheiden namhafte Player im In- und benachbarten Ausland aus dem Markt aus. In wachsenden Sortimenten verlieren Baumärkte Umsätze und Marktanteile, steigende Komplexitätskosten und zunehmender Cashbedarf drücken auf den Ertrag. Wie kann diese Entwicklung gedreht werden? „Flucht nach vorne“ durch neue, smarte Ansätze? Diese Frage stand im Mittelpunkt der „Branchenwerkstatt DIY“ von Dr. Wieselhuber & Partner (W&P) in Kooperation mit dem Branchenmagazin diy. Fazit der namhaften Vertreter aus Handel und Industrie: Im digitalen Zeitalter ist das Glas halb voll – zukunftsfähige Ansätze gibt es genügend.

Für Dr. Johannes Berentzen, Leiter Handel bei W&P und Organisator der Veranstaltung ist trotz „Digitalisierungshype“ klar: „Digitalisierung ist kein Selbstzweck, sondern muss sich positiv auf Erträge und Kosten auswirken! Für den stationären Handel in der DIY-Branche bedeutet das konkret: Die Bedürfnisse des Kunden im digitalen Zeitalter müssen bedingungslos in den Mittelpunkt gestellt werden!“

Im ersten Schritt müssten dafür organisatorisch und wirtschaftlich notwendige „Hausaufgaben“ gemacht werden: Verlustquellen wie schlechte Standorte, schwache Sortimente, unproduktive organisatorische Bereiche müssen restrukturiert oder sogar saniert werden. Michael F. Seidel, ehemaliger CFO der bauMax AG bestätigt: „Restrukturierungen kommen ohne radikale Entscheidungen nicht aus! Frühe, schnelle und tiefgreifende Entscheidungen sind ein Muss! Zweite Chancen gibt es nicht“.

Auf dem Weg zu smarten Ansätzen geht es im nächsten Schritt darum unausgeschöpfte Kundenpotenziale zu heben: Das bessere Kennenlernen der unterschiedlichen DIY-Zielgruppen und ihrer Bedürfnisse sei dabei das A&O: „Der Handel verkauft nach wie vor Produkte – und nur auf dieser Ebene finden auch Innovationen statt. Problem: Die Kunden denken nicht in Produkten, sie denken in Projekten!“, so Jan Ostendorf, Geschäftsführer der J.W. Ostendorf GmbH & Co. KG.

Maßgeschneiderte Lösungspakete für trennscharf definierte Kundenzielgruppen werden also zum Muss – nicht nur für Hersteller von Marken und Handelsmarken sondern auch für den Handel selbst. Denn Kai Kächelein, Geschäftsführer der Hagebau Handelsgesellschaft für Baustoffe mbH & Co. KG, weiß: „Bei unseren Kunden heißt es in Zukunft: “Do it for me“ statt „Do it yourself“! Darum müssen im Prozess der Markenbildung vor allem Beziehungen aufgebaut werden: „Wenn man nicht Preisführer ist und nicht das breiteste Sortiment anbietet, entscheidet die emotionale Bindung zum Kunden und ihr Vertrauen über den Markterfolg!“ Der Restrukturierungdruck würde der Branche guttun – sie käme so wieder auf Augenhöhe mit den Kunden.

Fest steht: Zahlreiche Chancen warten auf die DIY-Player. Neben dem Miliardenmarkt Smart Home, den es zu erobern gilt, ist unter anderem durch die Verfolgung eines ganzheitlichen, individuellen digitalen Entwicklungspfades, ein erweitertes Serviceangebot und eine klare Differenzierung zum Wettbewerb das Glas der Branche nicht halb leer – sondern halb voll.