Ob Fast Moving oder Slow Moving, ob Verbrauchs- oder Gebrauchsartikel, ob lokal oder global, ob Discount oder Luxus, ob Private Label oder Marke, ob Hersteller, Händler oder Vertikaler, ob Ecommerce oder stationärer Handel: Die Konsumgüterwelt ist so bunt wie die Menschen und das Leben. Und die Wahrnehmung von Konsum immer höchst subjektiv und nicht selten auch sehr emotional. Genau darin liegt die Faszination – aber auch die Herausforderung, für jeden Unternehmer und jedes Unternehmen, das Geschäfte und Umsatz mit Konsumgütern machen möchte.
Die Konsequenz: Man muss sich immer sehr genau und differenziert mit dem jeweiligen Konsummarktsegment, der Wertschöpfungsstufe, dem Wettbewerb sowie dem „Ziel-Konsumenten“ und seinen Bedürfnissen auseinandersetzen und diese verstehen. Und das ist wiederum die Gemeinsamkeit, die allen Geschäftsmodellen, Strategien und Bemühungen zu Grunde liegen muss: Wer am Konsumenten vorbei agiert, wird dauerhaft keinen Erfolg haben. Und Größe oder Marktmacht allein ist kein Erfolgsgarant für die Zukunft.
Im Gegenteil: Nicht selten sind genau die „ehemaligen Marktführer“ diejenigen, die sich nicht schnell genug an veränderte Markt- und Wettbewerbsbedingungen anpassen und untergehen. „Nichts ist hinderlicher für Veränderung, als der Erfolg der Vergangenheit“ hört man immer wieder. Und die Liste nicht mehr existierender ehemaliger starken Konsumgüterunternehmen in Industrie und Handel in unterschiedlichsten Branchen ist lang.
Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Was erwartet also „der Konsument“ heute und morgen? Und was unterscheidet ihn von Konsumenten früherer Jahre?
Trends & Herausforderungen
Der Konsument im Wandel
Der hybride Konsument, der seine Bedürfnisse nicht nur im Spezialitätenhandel, sondern auch beim Discounter befriedigt, ist bereits seit einigen Jahren in aller Munde. In Zeiten der Digitalisierung verlangt der Kunde nun zusätzlich nach einem nahtlosen Cross-Channel-Angebot und informiert sich eingehend vor dem Kauf online. Der Kaufentscheidungsprozess und die Customer Journey haben sich in diesem Zuge massiv verändert – Online ist der große neue Wettbewerber. Entscheidend ist plötzlich neben einem passgenauen Produkt auch die exakte Kenntnis über den Endkunden sowie die Interpretation der gesammelten Daten (Big Date/Smart Date). Darüber hinaus wird der Anspruch der Konsumenten durch immer schnellere Produktentwicklungszyklen bzw. Kollektionsrhythmen weiter verstärkt – und das bei weiterhin hoher Preissensibilität. Die erweiterten Moral-, Werte- und Gesundheitsvorstellungen der vielen LOHAS-Konsumenten (Lifestyle of Health And Sustainability) müssen immer mehr entlang der gesamten Supply-Chain Berücksichtigung finden. Green-Washing alleine reicht nicht. Und nicht zu vergessen der Wunsch nach individuellen Produkten und Lösungen sowie der Service – vor, während und nach dem Kauf. Im „Kundennutzen“ ist also auch der Grund zu suchen, warum manche „smarte Produkte“ ein Marktkracher werden (z.B. aus Kundensicht nutzvolle wearables) und andere „smarte Produkte“ eher als Rohrkrepierer enden (z.B. nutzlose Apps).
Der hybride Konsument, der seine Bedürfnisse nicht nur im Spezialitätenhandel, sondern auch beim Discounter befriedigt, ist bereits seit einigen Jahren in aller Munde. In Zeiten der Digitalisierung verlangt der Kunde nun zusätzlich nach einem nahtlosen Cross-Channel-Angebot und informiert sich eingehend vor dem Kauf online. Der Kaufentscheidungsprozess und die Customer Journey haben sich in diesem Zuge massiv verändert – Online ist der große neue Wettbewerber. Entscheidend ist plötzlich neben einem passgenauen Produkt auch die exakte Kenntnis über den Endkunden sowie die Interpretation der gesammelten Daten (Big Date/Smart Date). Darüber hinaus wird der Anspruch der Konsumenten durch immer schnellere Produktentwicklungszyklen bzw. Kollektionsrhythmen weiter verstärkt – und das bei weiterhin hoher Preissensibilität. Die erweiterten Moral-, Werte- und Gesundheitsvorstellungen der vielen LOHAS-Konsumenten (Lifestyle of Health And Sustainability) müssen immer mehr entlang der gesamten Supply-Chain Berücksichtigung finden. Green-Washing alleine reicht nicht. Und nicht zu vergessen der Wunsch nach individuellen Produkten und Lösungen sowie der Service – vor, während und nach dem Kauf. Im „Kundennutzen“ ist also auch der Grund zu suchen, warum manche „smarte Produkte“ ein Marktkracher werden (z.B. aus Kundensicht nutzvolle wearables) und andere „smarte Produkte“ eher als Rohrkrepierer enden (z.B. nutzlose Apps).
Für Händler und Hersteller bringen diese Entwicklungen die Notwendigkeit zu einem Umdenken. Und das beginnt bei der Zielgruppenausrichtung: Mit den klassischen, vor allem an Geschlecht, Alter und Einkommen ausgerichteten Zielgruppensegmentierungen kommt man da nicht mehr weiter. Vielmehr sind wert- und verhaltensorientierte Ansätze gefragt, die „den Konsumenten“ da abholen, wo er sich von anderen Konsumenten wirklich unterscheidet: An der Art des Konsums, an der Verwendung/Nutzung des Konsumprodukts und am Einkaufsverhalten (von der Informationssuche bis zum eigentlichen Kaufakt und der Erwartung an den Service danach). In der Konsequenz werden sich die Unternehmer und Unternehmen in der Konsumgüterbranche in Zukunft noch viel intensiver mit der Frage beschäftigen müssen: Was nutzt meinem Kunden? Was erwartet mein Kunde? Wie kann ich seinen Nutzen steigern bzw. seine Erwartungen bestmöglich treffen oder gar übertreffen? Strategien, Geschäftsmodelle und Innovationen in der Konsumgüterbranche werden nur dann erfolgreich sein, wenn sie sich konsequent an diesem „Kundennutzen“ orientieren. Das heißt einerseits, dass die gesamte Vermarktungskonzeption, wie z.B. Produkte/Sortimente, Marke/Marketing, Pricing, Vertrieb und Service, hierauf auszurichten sind. Andererseits müssen aber auch die Strukturen und Prozesse am Back End, also Einkauf/Beschaffung, F&E, Produktion, Distribution/Logistik – also die gesamte Auftragsannahme und Abwicklung entlang der Supply Chain – auf den Kundennutzen fokussiert sein. In der Regel heißt das für das Back End: Beste Qualität muss zu geringen Kosten in der schnellstmöglichen Geschwindigkeit geliefert werden. Auch hier bietet die Digitalisierung neue Möglichkeiten, weshalb die Konsumgüterbranche in der Zukunft sich nicht nur um Smarte Produkte/Services drehen wird, sondern im selben Ausmaß auch um Smarte Prozesse und Smarte Fabriken.
Als Experten in der Konsumgüterbranche entwickeln wir mit unseren Kunden in Industrie und Handel maßgeschneiderte Lösungen, um diese Zukunftsfragen zu beantworten.
Die Antworten sind vielfältig
Zur Erarbeitung individueller Kundenlösungen verfügen unsere Branchenexperten über umfangreiche strategische und operative, konzeptionelle und Umsetzungserfahrung. Diese Expertise haben wir in der Vergangenheit in nahezu allen Teilbereichen der Handels- und Konsumgüterbranche erfolgreich bewiesen:
- Verbrauchsgüter (FMCG): Lebensmittel, Getränke sowie Haushalts- und Schönheitspflege
- Gebrauchsgüter: Sport, Mode, Luxus, Möbel und Einrichtung sowie Freizeit, Garten und Heimwerken
- Handel: Lebensmittel-, Drogerie- und Elektronikhandel, Parfümerien, Möbel, DIY, Gartencenter, Verbundgruppen und Einkaufsgemeinschaften.
Je nach Fragestellung und Projektkonstellation werden unsere Branchenexperten von funktionalen Spezialisten aus den Bereichen Innovation, Digitalisierung, Finanzierung und Operations unterstützt. Für unsere Kunden bedeutet dies eine tiefgehende, profunde und branchenspezifische Beratung entlang der kompletten Supply-Chain.
Unser Beratungsansatz
Unsere Erfahrungen im Bereich Konsumgüter und Handel: Lebensmittel, Getränke sowie Haushalts- und Schönheitspflege, Mode, Luxus, Sport, Möbel und Einrichtung sowie Freizeit, Garten und Heimwerken, Lebensmittel-, Drogerie- und Elektronikhandel, Parfümerien, DIY, Gartencenter, Verbundgruppen und Einkaufsgemeinschaften.
Wir kennen die Branchentrends sowie die Herausforderungen unserer Kunden und entwickeln gemeinsam mit ihnen Lösungen, um messbare Ergebnisse zu erzielen. Mit einem stets partnerschaftlichen und ertragsorientierten Beratungsansatz erreichen wir eine hohe Kundenzufriedenheit.
Als unabhängige Top-Management-Beratung vertreten wir einzig und allein die Interessen unserer Auftraggeber zum Nutzen des Unternehmens und seiner Stakeholder. Wir wollen nicht überreden, sondern geprägt von Branchenkenntnissen, Methoden-Know how und langjähriger Praxiserfahrung überzeugen. Und dies jederzeit objektiv und eigenständig.
Unser Anspruch ist es, Wachstums- und Wettbewerbsfähigkeit, Ertragskraft und Unternehmenswert unserer Auftraggeber nachhaltig zu steigern.
Wir kennen die Branchentrends sowie die Herausforderungen unserer Kunden und entwickeln gemeinsam mit ihnen Lösungen, um messbare Ergebnisse zu erzielen. Mit einem stets partnerschaftlichen und ertragsorientierten Beratungsansatz erreichen wir eine hohe Kundenzufriedenheit.
Als unabhängige Top-Management-Beratung vertreten wir einzig und allein die Interessen unserer Auftraggeber zum Nutzen des Unternehmens und seiner Stakeholder. Wir wollen nicht überreden, sondern geprägt von Branchenkenntnissen, Methoden-Know how und langjähriger Praxiserfahrung überzeugen. Und dies jederzeit objektiv und eigenständig.
Unser Anspruch ist es, Wachstums- und Wettbewerbsfähigkeit, Ertragskraft und Unternehmenswert unserer Auftraggeber nachhaltig zu steigern.
Schwerpunktthemen
Frontend
Backend
- Strategische Überlegenheit
- Zukunftsmanagement
- Marken-Strategie
- Wettbewerbsstrategie und -analysen
- Kundensegmentierung
- CRM
- Category Management
- Pricing / Preisgestaltung
- Eigenmarken-Strategie
- Cross Channel-Strategie
- Digitalisierung des Geschäftsmodells
- Operational Retail-Excellence
- Konditionen- bzw. Trade Term-Optimierung
- Working Capital Management
- Komplexitätsmanagement
- Produktmanagement
- Vertriebsmanagement
- Innovationsmanagement
- Smarte Produkte
- Organisation und Führung
- Change Management
- Operative Exzellenz
- Gestaltende Restrukturierung
- Working Capital Management
- Logistikoptimierung/Logistikcontrolling
- Supply Chain Management
- Ertrags- und Verlustquellenanalyse (EVQA)
- Filialbenchmarking/Filialcontrolling
- Tätigkeitsstrukturanalysen
- Smarte Prozesse
- Smarte Fabrik
