Die zielgerichtete und effiziente Betreuung der wichtigen Zielgruppe Fachhandwerk ist regelmäßig der zentrale Hebel für den Unternehmenserfolg in der Bauzulieferindustrie.
Gerade vor dem Hintergrund der vollen Auftragsbücher im Handwerk ist der Fachhandwerker der vielumworbene Engpass. Erfolgsentscheidend für die Bauzulieferindustrie ist es daher, die Marktbearbeitung und Vertriebsarbeit an den tatsächlichen Bedürfnissen der Zielgruppe auszurichten.
Im Kern steht daher die Frage, wie die erfolgreiche Betreuung der Zielgruppe Fachhandwerker zukunftsfähig, systematisch und effizient zu gestalten ist. Um darauf eine Antwort zu geben, haben wir der Zielgruppe genau zugehört und mit über 500 Fachhandwerkern aus verschiedenen Gewerken gesprochen. Im Rahmen unserer Studie „Der Vertrieb im Fachhandwerk 2020+“ haben wir folgende Leitfragen beantwortet:
- Welche Veränderungen nimmt der Fachhandwerker in seinem Umfeld wahr?
- Welche gegenwärtigen und zukünftigen Bedürfnisse leiten sich daraus ab?
- Wie kann die Industrie diese Bedürfnisse gezielt ansprechen?
Die interessanten Ergebnisse, versehen mit O-Tönen und detaillierten Interpretationen haben wir im gut lesbaren Studienbericht zusammengefasst.
Auszug aus dem Vorwort der Studie:
Gerade im Moment erreicht den Fachhandwerker das Leistungsverzeichnis eines großen Objekts. Der Fachhandwerker leitet es an seinen Lieferanten weiter, der ihm dank des standardisierten Datenformats GAEB 4.0 binnen weniger Minuten ein individuelles Angebot zurückschickt. Das Angebot wird digital und automatisch in ein Dokument des Fachhandwerkers integriert, das die speziellen Kompetenzen und Referenzen des Fachhandwerksbetriebs darstellt. Als ansprechend aufbereitetes Dokument geht das Angebot an den potenziellen Auftraggeber zurück. Dank perfekter Datenintegration, der Mobilität auch direkt von der Baustelle mit dem Tablet stets arbeitsfähig zu sein und dank effizienter Prozesse und Unterstützung durch den Hersteller hat der Vorgang nur 30 Minuten gedauert.
Zugegeben, wie in diesem fiktiven Fall läuft das heute im Alltag zwischen Auftraggeber, Fachhandwerker und Lieferant nicht ab. Vor dem Hintergrund er heute noch herrschenden Fragmentierung der Systeme, der Verunsicherung über z. B. Smart Home und Building Information Modelling (BIM) sowie den traditionellen Strukturen in der vertrieblichen Interaktion mit der Zielgruppe Fachhandwerker, ist das beschriebene Szenario auch noch mittelfristig Zukunftsmusik.
Dennoch sind sich die Fachhandwerker der Veränderungen in ihrem Umfeld bewusst und erwarten von der Industrie konkrete Hilfestellung bei der Bewältigung dieser Herausforderungen und Erfüllung ihrer sich weiter entwickelnden Bedürfnisse.
Für die Industrie liegen darin vielfältige Ansatzpunkte, um den Handwerker gezielter und effizienter zu unterstützen, zu betreuen und davon zu profitieren: Der besser betreute und vorbereitete Fachhandwerker wird gegenüber der Bauherrenschaft bzw. den Auftraggebern erfolgreicher sein und er wird die Produkte bzw. Systeme schneller und besser installieren. Das wiederum ist positiv für die Reputation des Herstellers. Ferner wird der Fachhandwerker auf Grund guter Erfahrungen stärker an den jeweiligen Hersteller gebunden und trägt somit zum Erfolg des Lieferanten bei.
In der vorliegenden Studie stellen wir Ihnen die aus Sicht der Fachhandwerker er- warteten Veränderungen des Umfeldes und die daraus resultierenden heutigen und zukünftigen Bedürfnisse dar. Dazu haben wir die Zielgruppe – über 500 Fachhandwerker aus fünf verschiedenen Gewerken – direkt angesprochen und befragt. Wir haben konkrete Ansätze identifiziert, welche Aspekte Sie bei der Gestaltung Ihrer vertrieblichen Marktbearbeitung berücksichtigen sollten, um Ihren Vertrieb 2020+ „ready“ zu machen.
